■ 宋丽 庄闲和对子网站仓储新洲购物广场

在超市里我见过这样两个案例，一则乐成销售生产品，一则是以失败告终，我们一起来看看这两则乐成和失败的案例有何差别。

案例一：

有位年轻的太太，为加入大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员面带微笑、主动的迎过来。以下是其时谈话的内容。

客户：哪一件会适合我？

推销员：“每一件都很漂亮！不过，重点是您在什么时候穿？

主顾：“我想穿去加入大学同学的聚会”。

促销员：“哇！太好了，在哪里举办呢？”

主顾：“在一家酒店宴会厅。”

促销员：“我想，那局面一定很热闹吧。如果是这样的话－－－－－－－－我建议您无妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合容易觉得亮眼！

主顾：“哦，那就试试这件吧

促销员：“请您注意您随身带的工具。”

主顾试完衣服站在穿衣镜前

促销员：“真漂亮！您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几件。这个品牌的特点是：色彩鲜亮、款式奇特。每件都是经过精心制作的。”

主顾：“就是价格高了点”。

促销员：“与同类品牌相比，它的价格是不高的。像您加入同学聚会这样的大场合，一定要有一件令人注目的衣服，才觉得您的与众差别”。

主顾面对着镜子深思（想像着自己衣着这件衣服出席在同学聚会的局面）

主顾：“我可以试试另外一种颜色吗？”

促销员：“虽然可以，您请稍等！”

主顾衣着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语的说：“照旧米色更适和我”（同时眼睛朝那边偏向看去）

促销员：“我是帮您包起来，照旧您就穿在身上呢？”

主顾：“包起来吧”。（一面说一面向易服间走去）

促销员：“这衣服洗涤的要领有两种：干洗和手洗。如手洗的话，放少许的柔软剂，轻轻的柔一柔并和水晾干。这样的话，衣服就总是新的一样。”

促销员一面说一面将衣服包起来递给主顾说：“谢谢您！祝您在同学聚会上玩得开心！”

总结：

这是推销中一个乐成案例。促销员乐成的远用了推销流程和推销技巧。充分展示了自己、展示企业、展示商品。并通过说服抵达使主顾购置商品的目的。

案例2：

书店里，一对年轻的匹俦想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。一些是其时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有些什么特点？

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，很是悦目。

客户：里面有些什么内容？

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真，好比这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道得是……..

推销员：我知道您想说什么！本书内容包括万象，有了这套书，您就如同有了一张地图集，并且照旧附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些工具。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）

客户：哦，我考虑考虑。你能不可留下其中的某部分好比文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

推销员：本周内有一次特别优惠抽奖运动，现在买说未必能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

讨论：

这个推销员的失误之处在哪？很是显而易见：不明白主顾购置此书的动机
；没有掌握一些产品的介绍技巧
；自始自终以自己为主，忽略了主顾的感受。主顾在选购产品时，都会有其稳定的偏向。顺着大偏向满足主顾的要求，能使您的介绍、展示越发感动主顾的心。

我想，只要把主顾当成自己的朋友甚至是自己的亲人，恳切实意地为主顾着想，为主顾推荐最适合他们的产品，那么成交率就会高，卖场的销售额也会节节攀升。