大润发逾越家乐福的秘诀：价格形象 |
[2010-04-06 ] |
|
据最新的数据标明，大润发2009年第一季度营收115.6亿元，上半年销售收入同比增长两成左右，两项指标均凌驾了一直占据外资大卖场第一名的家乐福。大润发是如何战胜家乐福的呢？ 关于大卖场来说，价格形象往往是吸引主顾的最要害因素。大卖场卖的都是日常生活必须品和常用品，只要这些商品质量有一定包管，主顾是不肯意花费更多的。低收入消费者就不必说了，而高收入者则希望将这方面节省下来的钱更多地用于自己的兴趣喜好，好比，他们在购置牙膏时会仔细比较四周几家超市的价格，但在出外旅游方面却不吝一掷千金。 与家乐�；蛘呶侄晗啾�，大润发在本钱控制和采购量及谈判技术方面，不可能做得更好，甚至差别甚大。因此，大润发很是智慧地避开了与家乐福正面竞争，而是选择与家乐福差别的商品以获得低价，那就是越发低端的产品。好比，同样是销售保暖内衣，假设家乐福在保暖内衣分类的价格带中，焦点价格点是200元/套，大润发就可以选择其他一些品牌的产品，坚持焦点价格点在120元/套。那么，主顾会明显地感受到大润发的商品价格更低，而家乐福却望尘莫及。 为什么家乐福不选择越发低端的产品呢？难道它们没有能力采购这些低端产品？虽然不是！在上海市场视察后，家乐福发明自己的价格形象排名低于大润发，于是就选择了更多的商品分类对大润发做了进一步的比照视察。结果显示，大润发之所以有更好的价格形象，是因为它们在许多分类中选择了越发低端的产品。家乐福发明了这个问题，但没有马上接纳行动。家乐福记挂到一个问题，即自身的定位。这也恰恰是海内许多本土零售商忽略的一个经营问题。 家乐福一直是致力于效劳那些有着较高收入的主顾群体，因此，在选择商品时，无法选择越发低端的产品，它们只能在坚持中产阶级能够接受的产品品质的前提下，尽量降低商品的价格。这就是大润发在销售业绩上胜落发乐福的真正原因，同时也看抵家乐福在这方面的无奈和被动。 |